Las deudas son algo muy común en cualquier empresa. Por ello hay opciones que facilitan la cancelación de dichas deudas como las subastas judiciales. Aprende cómo participar en subastas judiciales y concursales paso a paso.

¿Qué es una subasta judicial?

La subasta judicial consiste en la etapa final de un concurso de acreedores, y se definiría con exactitud como un proceso en el cual se pueden transformar los bienes hipotecados o embargados en sumas monetarias, con el objetivo de dar al deudor demandado la posibilidad de pagar la deuda cobrada con la cantidad que obtenida en ella.”

La empresa emplea el método de la subasta para redistribuir sus activos. Los activos son todas las propiedades de la empresa, ya sean tangible o intangibles: artefactos, muebles, computadores, acciones y además un nombre de dominio y patentes. En resumen, todo lo que pertenece a la empresa es lo que le confiere su valor.

Pasos de una subasta judicial

Estos son los pasos de cómo participar en subastas judiciales y concursales:

1. Inscripción

Para entrar a una subasta judicial, el primer paso es registrarte en la plataforma de la Agencia Estatal del Boletín Oficial del Estado y depositar el monto solicitado.

2. Alta

Serás dado de alta por un Letrado para participar en la nueva subasta.

3. Inicio de la Subasta

En el Portal de Subastas del BOE se publica el bien a subastar para dar la oportunidad a los postores de que realicen sus pujas. Todas las pujas son admitidas en las subastas durante veinte días hábiles a partir de su apertura. Debes saber que la subasta no concluye hasta después de una hora desde que se efectuó la última puja o postura.

4. Fin de la Subasta

Si al finalizar la subasta se han conseguido postores, se publica al postor ganador y este deberá completar el pago por el premio. Al ganar una subasta electrónica, el mejor postor puede completar su pago en determinados plazos:
Si el artículo de la subasta ganada es un mueble, el plazo para completar el pago es de diez días. En caso de que sea un inmueble, es de cuarenta días.

Es importante recalcar que, si eres el mejor postor, es recomendable no ingresar la diferencia inmediatamente. El Letrado que coordina la subasta te dirá cuándo inicia el plazo para pagar el precio total, ya que si el valor de la puja ganadora es muy inferior al valor del bien o artículo, el secretario judicial deberá dar la posibilidad al acreedor que la realiza y al demandado deudor, de hacer dicha puja más sustanciosa.

Si no o se realiza el pago del resto del precio, ocurriría una “quiebra de subasta”. Si esto sucede, puedes perder la suma que habías consignado al principio.

Saber cómo participar en subastas judiciales y concursales permite a las empresas evitar problemas legales por impagos.

El gigante asiático cuenta con un sinfín de opciones para comprar al por mayor. Conoce en este post dónde comprar al por mayor en China.
5 mejores tiendas al por mayor en China

Estas son las principales tiendas online de China con más clientes en el mundo.

1. Alibaba

Esta empresa lanzada en 1999, es pionera en el comercio mayorista. Millones de compradores y comercios en todo el mundo disfrutan de sus beneficios. Cuenta con una amplia carta de productos en más de 40 diferentes categorías esenciales, entre las que se incluye la electrónica de consumo, maquinaria y prendas de vestir. Esta empresa es visitada por más de 190 países y localidades, y diariamente hay cientos de miles de interacciones con proveedores. Es una de las webs comerciales más visitadas en todo el mundo.

2. DHgate

DHgate.com es otro de los mejores lugares donde comprar al por mayor en China que permite comprar artículos de proveedores chinos. Esta compañía fue creada en China en 2004. Según los datos recogidos por la empresa, para el primer trimestre de 2011 ya ostentaba 25 millones de productos de más de 900 000 comerciantes chinos y 4 millones de compradores originarios de 230 países. Figura entre las tiendas online con más ventas al por mayor.

3. Made-in-china

Made-in-chinanació en 1996 y es administrada por Focus Technology Co., Ltd. una de las empresas pioneras en el comercio electrónico en China y una de las tiendas mayoristas especialistas en vendedores de materias primas. Brindan una información detallada y actualizada sobre los productos y vendedores chinos disponibles en cualquier segmento de su web.

4. Global Sources

Global Sources es una de las tiendas mayoristas donde comprar al por mayor en China que se especializa en ofrecer productos de las principales empresas comerciales y fabricantes de este país asiático. Perfecta para grandes compras, este sitio también destaca por sus ferias comerciales, en especial en Hong Kong. También tienes la ventaja de poder interactuar con muchos de los productores de China más destacados. Además, Global Sources analiza a cada uno de sus proveedores y muestra sus certificaciones. Por consiguiente, los compradores pueden conocer al proveedor desde el principio.

5. Rosewholesale

Esta tienda online se especializa en ropa y accesorios. Se centra en ventas al por mayor online de prendas de moda actual asequibles, contando con gran variedad de productos para venta tanto para individual como al por mayor. Como establecimiento de mayoreo global online, se valen de una amplia red de fabricantes profesionales, empresas y proveedores para sus productos.

En lo relativo al proceso comercial siempre habrá algunas personas que desconocen ciertos términos o tienden a confundirlos. Cuál es las diferencias entre un distribuidor y un mayorista es un ejemplo claro de ello. Pero no es cuestión de preocuparse, ni de avergonzarse si no entiendes, queda claro que te lo explicaré, de tal forma que lo entenderás prontamente.

Aclarando los términos de distribuidor y un mayorista

Para entender a que se refieren dichos términos, es importante primero saber los conceptos de cada uno. Cuando nos referimos a un distribuidor, se hace referencia a aquellas empresas que mantienen una relación directa con un mercado en específico.

¿Qué es un distribuidor?

Un distribuidor es el punto intermedio o de contacto directo con el fabricante y que se encarga de vender a los llamados minoristas, nunca le realiza ventas al consumidor final. Estos comerciantes suelen realizar transacciones en un determinado tipo de mercado, que por lo general es el mercado mayorista.

Un distribuidor trabaja en estrecha colaboración con un fabricante para vender más productos y obtener una mejor visibilidad de los mismos. Los distribuidores son los encargados de encontrar a los mayoristas que revenderán sus productos.

¿Qué es un mayorista?

En el caso de los mayoristas, estas son empresas que se encargan de comprar grandes cantidades de un producto, es decir, por volumen y que desde luego, una vez adquiridos, se encargan de vender a los minoristas. Los mayoristas trabajan más de cerca con los minoristas para satisfacer sus necesidades mediante la compra de productos al por mayor con descuento.

Ejemplo de estos productos que pueden llegar a comprar, vienen siendo, ropa, electrodomésticos, aparatos electrónicos y cualquier producto de fácil comercialización y que desde luego puede ser destinado a la reventa.

Los dos eslabones más importantes de la gestión de la cadena de suministro son el distribuidor y el mayorista, ya que garantizan la disponibilidad oportuna de la mercancía para el usuario final. Como estos dos enlaces están interconectados, es muy común que se confundan entre sí.

Otras diferencias entre distribuidor y mayorista

• El mayorista es definido como una persona o entidad que compra productos al por mayor y los vende en lotes más pequeños. Mientras que el distribuidor es un eslabón fundamental en el suministro de bienes y servicios a todo el mercado.
• Por lo general, los distribuidores firman un contrato con los fabricantes para comercializar sus líneas de productos siempre y cuando no compitan entre sí. El mayorista no se rige por el contrato con el fabricante. Puede ofrecer al minorista productos de naturaleza competidora, proporcionados por diferentes fabricantes.
• Otra diferencia entre un distribuidor y un mayorista, es que mientras el mayorista está presente en dos o tres niveles de distribución de cuatro niveles existentes, el distribuidor está presente solo en el canal de distribución de tres niveles.
• Al distribuidor interactuar en el mercado como intermediario para suministrar bienes específicos, su área de operaciones suele ser más grande que la del mayorista, cuya área es limitada.

Hacer mención a lo que es un mayorista es también tocar lo referente a cuáles son los tres tipos de mayoristas que se encuentran activos en cualquier mercado.

Se puede decir que un mayorista es un tipo de intermediario que forma parte de una cadena de distribución referida a un producto en particular. Es decir, este se encarga de comprar grandes cantidades de productos a un productor inicial para luego venderlos a los llamados minoristas.

Un mayorista se encargará de proporcionarte todos o si no, la mayoría de los productos que un minorista venderá en una tienda.

Del mismo modo, se puede resaltar que un mayorista viene siendo el intermediario entre el productor y el minorista. En pocas palabras, siempre suele encontrarse en estrecha relación con los minoristas.

Beneficio de ser mayorista

Cuando se ejerce el papel de minorista, es importante tener muy claro que debido a que se trabaja con muchos clientes, el proceso se puede ver un tanto complicado y engorroso. Es por ello que ante tanta complejidad y el hecho de tener que gestionar diversos pedidos pequeños, eso hace que se eleven los costos por administración.

Es por ello que dedicarse al mayoreo resulta mucho más conveniente, en vista de que al manejar grandes volúmenes de venta suele tener todos los mecanismos para lograr satisfacer de forma efectiva a un público minorista.

Tres tipos de mayoristas

Existe una diversidad un poco amplia de los tipos de mayoristas que existen, sin embargo, se pretende hacer referencia a los tres tipos de mayoristas que existen.

Tipos de mayoristas según su relación con otros mayoristas

Según esta clasificación se suelen clasificar en independientes o centrales de compra, estos últimos suelen tener una cantidad considerable de mercancías. Ejemplo de estos serían aquellos establecimientos que se encargan de vender frutas, hortalizas e incluso carne en grandes cantidades.

Tipos de mayoristas según su localización

Aquí tenemos a su vez varios tipos:

• Los mayoristas de origen, estos son aquellos que se encuentran relativamente cerca de las zonas productoras (ejemplo son los productos agrícolas, ganadería, otros)
• Los mayoristas destinos, suelen ser aquellos que tienen su lugar de operaciones en aquellas zonas concurridas o las llamadas urbes.

Tipos de mayoristas según su actividad

Esta tiene relación directa con los productos o servicios que puede prestar una empresa.

• Especializados en productos o servicios: aquí tenemos a los mayoristas especializados, estos hacen referencia a aquellos que se especializan en un rubro en particular. También están los mayoristas generales que al contrario de los especializados, estos se encargan de vender variedad.
• Especializados según las funciones que desempeñan: existen mayoristas que se encargan de ejercer funciones de todos los tipos, los que se encargan de realizarla de manera completa se denominan Mayoristas completos, por su parte aquellos que solo realizan o se dedican a una sola, suelen llamarse mayoristas de servicios limitados.

De Grosso modo, se puede llegar a concluir que ya sabemos cuáles son los tres tipos de mayoristas que existen actualmente.

La diferencia sustancial entre estas dos actividades radica en los sujetos a los que se dirige la venta de bienes: en el caso del comercio al por mayor, los bienes se venden a empresarios o profesionales, por lo tanto con un número de IVA que sólo se asigna a aquellos que realizan una actividad continua y una actividad profesional habitual.

En el caso del comercio minorista o al detal, la venta está abierta a cualquiera: particulares y comerciantes. Por ello, los comercios mayoristas suelen tener precios muy competitivos en comparación con los minoristas, ya que se abastecen de dos vías posibles: de mayoristas especializados aún más grandes o directamente de la cadena de producción y, por tanto, de las propias fábricas.

El papel del comercio mayorista es, por tanto, crucial dentro de un proceso de venta de productos, ya que es un paso muy importante en el abastecimiento de los comercios minoristas.

Venta al por mayor, precios ventajosos

Sin duda, una de las ventajas de la venta al por mayor de los artículos es el precio tan competitivo,¿pero por qué esa gran diferencia?.

Entender el valor del precio de un producto al por mayor es sencillo: el precio de un producto al por mayor no es más que la tarifa que cobran los fabricantes, proveedores y mayoristas.

El grupo de productos tiene un precio determinado para el comerciante, mientras que el precio por unidad aumenta. La razón principal por la que el coste del producto al por mayor es más barato que el coste al por menor.

Venta al detal, disponibilidad y variedad al público

Las ventas al por menor, o retail sale en inglés, constituyen una gran parte de las transacciones diarias que se realizan en cualquier comercio público. Los que se dedican a este negocio se llaman minoristas o retailer en inglés.

Este modelo de negocio y comercio se llama B2C, Business to Consumer, ya que representa al último eslabón de la cadena de distribución del producto, la parte que se encarga de conectar con el consumidor final.

El servicio que ofrece el minorista puede ser: la accesibilidad y la amplia selección de productos para comprar, o el simple conocimiento de los productos para el lugar de venta.

La forma en que el mayorista gana dinero se debe a que el mercado está dispuesto a comprar grandes cantidades de productos; por el contrario, si el mayorista vendiera los artículos individualmente, sería más caro a los ojos del mercado.

La cadena de distribución está conformada por diferentes actores que aportan a la logística para que el consumidor tenga acceso al producto que está buscando. Por supuesto, cada participante en la cadena de distribución es importante según sus funciones y cobran por el servicio prestado.

A grandes rasgos, los participantes de esta dinámica económica pueden separarse entre dos grandes tipos: mayoristas y minoristas. A su vez, estos tienen clasificaciones más específicas según su papel en el proceso de distribución.

Entonces bien, es conveniente distinguir cuándo una empresa es mayorista o minorista y saber cómo distinguirla. A lo largo de este artículo conseguirás toda la información que estás buscando para saber si una empresa es mayorista o minorista.

¿Qué es un mayorista?

El mayorista es el participante en la cadena de distribución que se caracteriza por comprar y almacenar productos a gran escala, con buen volumen y con toda la capacidad logística para administrarlo o gestionarlo de forma eficiente.

Este actor representa el primer contacto con el producto o fabricante y se encarga de conseguir a los minoristas que están interesados en los productos, teniendo la función de venderles el producto adquirido del fabricante que, por razones logísticas, no puede venderlo directamente.

Los mayoristas suelen tener acceso a precios preferenciales al ser el primer contacto con el fabricante, además, deben contar con la capacidad física y logística de almacenar grandes cantidades de diferentes productos al mismo tiempo.

¿Qué es un minorista?

El minorista es la entidad encargada de comprar cantidades más pequeñas de los diferentes productos para comercializarlos directamente al comprador final. Por supuesto, tiene un poder de compra reducido respecto al de los mayoristas, sin embargo, tiene un volumen de ventas alto al capturar nichos de mercado que no están al alcance de los mayoristas.

Diferencias entre un mayorista y minorista

Además, los minoristas suelen tener buenos márgenes de ganancia y es un negocio bastante rentable. Son el actor de la cadena de distribución que se entiende con el comprador final y eso aumenta el universo de potenciales clientes.Diferencias entre un mayorista y minorista

Después de conocer la naturaleza y características de ambos, es posible establecer diferencias evidentes. El factor diferenciador más pronunciado está en la cantidad de productos que compran y la capacidad que tienen para almacenar mercancía.
Además, los mayoristas se distinguen por tener contacto directo con los productores o fabricantes. Mientras tanto, los minoristas tienen la particularidad de tener contacto directo con los consumidores finales.

Para que tu negocio triunfe debes considerar todos los actores presentes en la ecuación, uno de ellos son los proveedores, los cuales son un aliado esencial para formar una marca comercial competitiva, por eso es clave atraer proveedores que san una solución sobre los procesos de venta para cubrir las demandas de los clientes.

El apoyo que buscas para cumplir con cada entrega surge a través de los proveedores, para crear una alianza sólida necesitas conocer en profundidad las condiciones para que todo funcione en las medidas acordadas, ya que uno de los aspectos más atractivos es la responsabilidad y el compromiso dentro de esta relación.

Una alternativa de peso para mantener motivados o más cercanos a los proveedores es el diseño de programas de reconocimiento, esto significa que a través de una gestión se puede demostrar la gratitud hacia el proveedor por el nivel de innovación y responsabilidad sobre los despachos.

Al mismo tiempo, toda ayuda recibida sobre tu negocio se puede expresar por medio de cartas de agradecimientos, esto alimenta el vínculo entre el proveedor y el negocio, sin dejar a un lado la oportunidad de referir para que desde la recomendación sea posible retribuir el excelente desempeño que proporciona el proveedor.

En las ofertas que puedes establecer como negocio considera los testimonios o casos de éxito, porque representa un intercambio positivo para resaltar el agradecimiento a las propuestas de valor, además proporcionando una ayuda honesta para el desarrollo de las operaciones del proveedor se mantienen buenas tarifas y un lazo sólido para superar las expectativas de los clientes.

Todas las ideas descritas deben ser incluidas en el plan de negocios de toda marca, porque tener un buen suministro es sinónimo de un crecimiento óptimo, al mismo tiempo la propuesta de valor por parte del proveedor debe ser el punto de partida para atraer aquello que diferencia a tu negocio.

La venta al por mayor es la venta de productos a cualquier persona u organización, que no sea el consumidor final de esos productos. El término ‘mayorista’ comprende una gran variedad de empresas con diferentes características. Por lo general, existen 2 principales tipos de mayoristas: mayoristas de servicio completo y mayoristas de servicio limitado.

Mayorista de servicio completo

El tipo de mayoristas de servicio completo es, tal como sugiere su nombre, los que ofrecen un servicio completo al minorista final. Este tipo de mayoristas opera principalmente en el mercado minorista y venden los productos a alguien que los va a revender.

Los mayoristas de servicio completo realizan interacciones completas entre fabricantes y minoristas. Adquieren los productos o mercancías, los dividen, los almacenan y los entregan a los minoristas. Además, este tipo de mayoristas se encargan de la parte financiera de la reventa, promocionando sus productos y recopilando la información del mercado.

También asumen todos los riesgos del proceso de ventas indirectas. Si un envío se daña durante su almacenamiento o traslado, es el mayorista de servicio completo quien sufre las perdidas.

Mayorista de servicio limitado

El mayorista de servicio limitado es el tipo de mayorista que almacena los productos de una empresa y los vende en un canal limitado. No posee un gran nivel de facturación, ya que no cubre todos los canales de la empresa. Al no cubrirlos, proporciona un conjunto limitado de servicios.

Basándonos en ellos, podemos dividir a los mayoristas de servicio limitado en varios grupos:

• Mayoristas de efectivo y transporte: Este tipo de mayorista suelen entregar sus productos en los lugares en donde se venden. Allí tanto minoristas como clientes pueden adquirir los productos. Se exige el pago inmediato en el momento de entrega de los productos.
• Mayoristas logísticos: Este tipo de mayoristas suelen entregar un pequeño lote de productos a los minoristas y clientes, los cuales se suelen encontrar en el mercado. Su único objetivo es movilizar los productos para su entrega y no recibir pedidos para la empresa.

Otros tipos de mayoristas

Mayoristas especializados

Este tipo de mayorista se caracteriza por encontrarse especializados en determinado segmento del mercado. Solo suelen comercializar ese tipo de productos, porque tiene un amplio conocimiento del rublo que comercializan.
Por ejemplo, un mayorista de computadores IBM, solo venderá ese tipo de computadores, porque conoce muy bien su mercado.

Corredores y Agentes

Estos mayoristas suelen operar generalmente en el sector de bienes y raíces o en la industria química. Los corredores no asumen ningún tipo de riesgos. Su trabajo consiste en estar en medio de productores o compradores, cerrando el trato y recibiendo una comisión por el trato.
La diferencia entre un corredor y un agente es que el trabajo del corredor es a corto plazo y el del agente es a largo plazo.

Los dropshippers

Son los encargados de comercializar los productos y tomar los pedidos a través de sitios web o páginas de destino. Y es un tipo de mayorista que no participa en la entrega de productos.

Tú tal vez nunca has oído hablar de lo que es la distribución mayorista de liquidación de stock. Es un campo muy discreto en el que los consumidores saben muy poco de los actores detrás del mismo.

Cuando hay productos que no se venden, los mayoristas de distribución de stock son quienes los compran para luego revenderlos como mercancías que no se vendieron a otros compradores. Esta mercancía puede ser de fabricantes, grandes tiendas o minoristas.

¿Quiere deshacerte de un exceso de inventario? El stock de liquidación al por mayor puede ser una buena manera de salir de productos no deseados y despejar espacio en tu almacén o tienda. Pero, ¿por dónde debes empezar a buscar la distribución mayorista de liquidación de stock? ¿Y cómo puedes estar seguro de que está haciendo un buen negocio?

En este artículo, veremos los pormenores de la distribución mayorista de liquidación de stock para que puedas tomar la mejor decisión para tu negocio.

¿Cómo definimos entonces la distribución mayorista de stock?

La distribución mayorista de liquidación de stock es un proceso por el cual las empresas venden sus productos a los minoristas a un precio reducido. Esto lo hacen con el fin de deshacerse de los productos que ya no necesitan o no quieren.

¿Qué es la liquidación de stock en el sistema de costos?

La liquidación de stock también se conoce como ‘contabilización de inventarios’ o ‘cierre de inventarios’. El proceso de registro inicia con la identificación del costo total del inventario, seguido por la asignación de ese costo a los artículos individuales que forman parte del inventario.

Cómo hace el mayorista para hacerse de lotes de liquidación de stock

Lo primero que un mayorista hace es saber dónde puede obtener esos productos, lo cual hace a través de su red de contactos. Luego comprueba el estado de los productos y si se encuentran en condiciones aceptables, negocia las condiciones para adquirirlos. Luego realiza el pago a precios muy bajos.

La distribución mayorista se da cuando los productos obtenidos de la liquidación de stock ya han sido adquiridos. Estos se ofrecen en un lugar distinto al área donde los compró el mayorista

¿Por qué comprar productos de liquidación de stock?

Hay muchas razones para comprar productos de liquidación de stock. A menudo, estos productos se venden a un precio mucho más bajo que el precio original, lo que puede representar un gran ahorro. Además, comprar productos de liquidación de stock puede ser una forma de conseguir productos de marca a un precio muy reducido.

Otra ventaja de comprar productos de liquidación de stock es que puedes encontrar algunos productos que ya no se fabrican y que son difíciles de encontrar. Si estás buscando un producto específico, comprarlo en liquidación puede ser la única forma de conseguirlo.

Por último, la distribución mayorista de liquidación de stock también es una forma de apoyar a las empresas locales. Los productos de liquidación de stock son una gran opción para aquellos que buscan obtener buenas gangas.

De seguro deseas emprender un negocio de ventas a grandes cantidades y no sabes por dónde empezar, pues, en esta ocasión te diré como dedicarse a la venta al por mayor y no morir en el intento como quién dice.

Una venta al por mayor, en pocas palabras, no es más que un negocio en la que se vende a determinadas personas ciertas mercancías o productos, pero con la salvedad que se hace en grandes cantidades.

¿Qué la hace diferente de una venta al detal?

En este caso, realizar una venta al por mayor tiene su fundamento, el cual puede ser simplemente obtener ciertas ventajas, tales como vender a personas que cuentan con un elevado número de clientes y que desde luego se encuentren interesado en el producto, del mismo modo te permitirá el ahorro de costos adicionales y algunas otras cosas más.

¿Qué clase de productos puedes vender?

Cuando una persona se quiere dedicar a las ventas al por mayor, puede llegar a preguntarse ¿Qué es lo puedo vender al por mayor? ¿Es posible?

Por supuesto, es posible dedicarse al negocio de ventas al por mayor y los artículos o productos que puedes vender incluyen aquellos tales como alimento, ropa, zapatos, aparatos electrodomésticos, otros.

¿Cuáles son los medios que existen para realizar una venta al por mayor?

Afortunadamente, existen diversos medios o formas de vender al por mayor, eso incluye las siguientes opciones:

• Tienda en físico: esta es la forma tradicional de hacerlo, puesto que en todas las ciudades existen zonas en la que se dedican a realizar este tipo de comercio. Tenerla, implica tomar en cuenta ciertos factores, tales como el pago de personal de la tienda, pago de renta del local, y otros gastos añadidos.
• Página Web: esta es considerado otro importante medio para vender y si es al por mayor también, lo primero que deberás realizar es la compra de un dominio, crear la página y por ende hacerlo todo por allí. Para ello puedes apoyarte en un profesional que te ayude si no posees los conocimientos. Debes tomar en cuenta la imagen que proyectas frente a los demás.
• Usar las páginas oficiales de anuncios clasificados: afortunadamente, existen en la actualidad anuncios en los cuales puedes ofrecer los productos al por mayor que tienes para vender. Estas son páginas especializadas que permiten la colocación de productos para la venta, ya sea permanentemente o en ciertos momentos, esto es a gusto del interesado. Es relevante estar al tanto que hacer esto, implica efectuar ciertos gastos añadidos al servicio, así como extras, los cuales en determinado momento podrán darle un realce a tu publicación con la finalidad de atraer más ventas.
• Páginas de Subastas especializadas: Estas se puede decir que son páginas en las cuales se liquidan productos en stock de forma online, existen personas o empresas que forman parte de esta comunidad y que la consideran llamativa, especialmente si se desea obtener un producto rápido y con las garantías necesarias esperadas.